A. Konsep Inti STP

     STP sediri merupakan  salah satu model pemasaran yang penerapannya melibatkan tiga tahapan yaitu melakukan segmentasi pasar, menargetkan segmen yang diyakini paling menguntungkan dan memposisikan produk yang dijual dengan cara yang paling bernilai. Fokus utama dalam model pemasaran STP ini adalah pada pendekatan audiens, bukan produk. Model ini berfokus pada pemilihan segmen yang paling bernilai bagi bisnis pada saat Merancang strategi pemasaran produk agar penyampaian pesan lebih relevan di setiap segmen audiens tersebut. Beberapa kelebihan dari model Segmentation Targeting Positioning adalah:

• Mengarahkan dan memberi fokus pada strategi pemasaran seperti dalam penerapan targeted advertising, pengembangan produk baru atau diferensiasi brand dengan mengalokasikan sumber daya untuk segmentasi target. 

• Mengidentifikasi peluang pertumbuhan pasar dengan melihat pelanggan baru dan penggunaan produk

• Mencocokan sumber daya perusahaan yang efektif dan efisien untuk menargetkan segmen pasar yang menjanjikan return on marketing investment yang lebih besar

• Meningkatkan posisi perusahaan menjadi lebih kompetitif

B. Konsep Nilai Pelanggan 

     Nilai pelanggan (customer value) adalah ikatan emosional yang muncul antara pelanggan dengan produsen berupa manfaat ekonomi, fungsional dan psikologis dari konsekuensi pelanggan menggunakan produk dan jasa dalam memenuhi kebutuhan tertentu. Nilai pelanggan ditentukan oleh dua hal yaitu biaya (cost) dan manfaat (benefit). Biaya mencakup biaya uang, waktu, energi dan psikologi. Manfaat mencakup produk, jasa, pribadi dan image. Nilai pelanggan adalah penjumlahan dari manfaat dikurangi pengorbanan yang hasil sebagai konsekuensi dari pelanggan menggunakan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tertentu. 

1) Manfaat nilai pelanggan, yakni sebagai berikut:

• Menciptakan kesetiaan dan retensi pelanggan 

• Menumbuhkan pangsa pasar 

• Membantu ekuitas pelanggan 

• Membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat 

2) Grosir, Pengecer dan Eksportir

a. Grosir 

     Merupakan istilah dalam dunia bisnis atau perdagangan yakni badan usaha yang menjual barang dagangan kepada penjual atau pengusaha lain, misalnya pengecer, pedagang besar, perusahaan industri, lembaga pemerintah, lembaga swasta, dan lain sebagainya. Kegiatan jual beli grosir ini biasanya dalam jumlah yang relatif lebih besar, dan berhubungan dengan produsen.

b. Pengecer

     Pengecer atau disebut pula ritel adalah salah satu cara pemasaran produk meliputi semua aktivitas yang melibatkan penjualan barangsecara langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis. Organisasi ataupun seseorang yang menjalankan bisnis ini disebut pula sebagai pengecer.

c. Eksportir

     Eksportir adalah penjualan barang ke luar negeri dengan menggunakan sistem pembayaran, kualitas, kuantitas dan syarat penjualan lainnya yang telah disetujui oleh pihak eksportir dan importir. Proses ekspor pada umumnya adalah tindakan untuk mengeluarkan barang atau komoditas dari dalam negeri untuk memasukannya ke negara lain. Ekspor barang secara besar umumnya membutuhkan campur tangan dari bea cukai di negara pengirim maupun penerima. 

C. Segmentation

     Segmentasi pasar adalah kegiatan untuk membagi pasar berdasarkan karakteristik, daya beli, kebutuhan konsumen yang berbeda-beda dalam situasi pasar tertentu. Tujuan dari segmentasi pasar adalah untuk meningkatkan efektifitas pemasaran dengan menghasilkan produk yang benar-benar dibutuhkan oleh konsumen. Syarat dari segmentasi pasar yaitu segmentasi harus bisa diukur, segmentasi pasar logis dan bisa dijalankan, harus ada target segmentasi yang ingin dicapai, pasar lebih heterogen tetapi tetap luas. Manfaat atau kegunaan dari segmentasi pasar yaitu:

• Mengidentifikasi peluang pengembangan produk baru. 

• Mendesain program pemasaran dengan lebih efektif dalam meraih kelompok pasar yang homogen.

• Menngembangkan strategi pengalokasian sumber-sumber pemasaran dengan lebih baik.

D. Positioning

     Posisi pasar adalah kegiatan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat menciptakan kesan tertentu yang mudah diingat oleh konsumen. Posisi pasar dilakukan untuk menempatkan dan memposisikan produk pada pasar sehingga produk tersebut tampak berbeda dan menjadi terpisah dengan merek pesaing serta memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal keunikan produk kepada pelanggan. Tujuan pokok strategi positioning adalah menempatkan atau memposisikan produk diatas pasar sehingga produk tersebut terpisah atau berbeda dengan merek-merek yang bersaing, dan memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal pokok kepada konsumen. Ada beberapa pendekatan yang dapat digunakan dalam melakukan posisi pasar:

• Positioning berdasarkan atribut. Pemilihan atribut yang dijadikan basis positioning harus berdasarkan pada tujuh kriteria yaitu derajat kepentingan, keunikan, superioritas, dapat dikomunikasikan, tidak mudah ditiru, terjangkau, profitability.

• Positioning berdasarkan harga dan kualitas. Positioning ini mencipatakan kesan berkualitas tinggi melalui harga tinggi atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.

• Positioning yang didasarkan atas aspek penggunaan atau aplikasi.

• Positioning berdasarkan pemakaian produk dengan mengaitkan produk dengan tipe konsumen.

• Positioning berdasarkan kelas produk tertentu.

• Positioning berdasarkan pada posisi persaingan terhadap pesaing utama.

• Positioning berdasarkan manfaat. Beberapa bentuk manfaat produk yang dapat ditonjolkan antara lain waktu, kemudahan, kejelasan, kejujuran, kenikmatan, murah, jaminan dan sebagainya. Manfaat dapat bersifat ekonomis (murah, wajar, sesuai dengan kualitas), fisik (tahan lama, bagus, enak dilihat).

E. Targeting

     Targeting adalah mengevaluasi beragam segmen untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus sesuai dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak dituju.

1) Menetapkan Target Pasar 

a. Mengevaluasi segmen pasar : menilai beragam segmen yang telah diketahui. Harus memperhatikan faktor , seperti daya tarik segmen keseluruhan dan tujuan serta sumber daya  perusahaan.

b. Memilih Segmen Pasar :

• Konsentrasi segmen tunggal : perusahaan memilih sebuah segmen tunggal. Contoh, Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan  porsche pada pasar mobil sport.

• Spesialisasi selekti : perusahaan memilih sejumlah segmen yang berpotensi sebagai penghasil uang. Contoh, barang antik untuk kolektor.

• Spesialisasi Produk : perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk  tertentu yang dijual ke beberapa segmen . Contoh, Perusahaan mikroskop yang menjual mikroskop ke lab,  pemerintah, dan ke universitas.

• Spesialisasi Pasar : perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan suatu kelompok pelanggan tertentu. Contoh, Perusaan yang menjual bermacam-macam produk ke lab universitas yang terdiri dari- mikroskop, osiloskop, pembakar bunsen dll.

• Cakupan Seluruh Pasar : perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok   pelanggan dengan menyediakan smua produk yang mungkin mereka butuhkan. Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar.

2) Targeting

• Sigle Target (hanya menjual 1 produk di satu pasar)

• Selective Target (menjual 2 produk di dua pasar)

• Market Focus (menjual semua produk di satu pasar)

• Produk Focus (menjual 1 produk di tiga pasar)

• Mass Market ( mejual semua produk di semua pasar).